合格投資者提示-
（一）具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：
家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬元；
家庭金融資產(chǎn)不低于500萬元；
近3年本人年均收入不低于40萬元。 -
（二）最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬元的法人單位。
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（三）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
首頁來源：《當(dāng)代金融家》
精品信托路
耐得了寂寞 守得住繁華
——專訪杭州工商信托股份有限公司總裁丁建萍
走精品路線、始終面向高端市場，讓杭州工商信托在眾多的信托公司中脫穎而出。
不是每一個金融機(jī)構(gòu)的最終目標(biāo)都是成為世界最大的，但是能夠永續(xù)經(jīng)營，成為一個百年老店，能夠真正幫助客戶做好財(cái)富管理，成為第二代，第三代甚至更久遠(yuǎn)的財(cái)富繼承者值得信任的選擇，恐怕應(yīng)該是很多金融機(jī)構(gòu)的夢想。
在杭州，就有這樣一家“以受益人利益最大化”為理念的信托公司，即使其資產(chǎn)管理規(guī)模排在行業(yè)的末端，經(jīng)營范圍也幾乎僅限浙江，看起來稍顯寂寞；但是走精品路線、始終面向高端市場，讓杭州工商信托股份有限公司（以下簡稱“杭州工商信托”）在眾多的信托公司中脫穎而出?！爸袊罹叱砷L性信托公司”“年度最佳主動管理信托公司”“中國優(yōu)秀信托公司”——這是杭州工商信托近一年來收獲的各種榮譽(yù)。
英籍德國經(jīng)濟(jì)學(xué)家E.F.舒馬赫在《小的是美好的》一書中提倡：小巧的工作單元、善用地區(qū)特色人力與資源，以深度的專業(yè)和優(yōu)良的技術(shù)，找到適合發(fā)展的路。這位被稱為“可持續(xù)發(fā)展先知”的經(jīng)濟(jì)學(xué)家道出了丁建萍用10年心血，帶領(lǐng)已成立26周年的杭州工商信托更入佳境的關(guān)鍵所在。
量身定制，做資產(chǎn)管理專家
“真正的資產(chǎn)管理實(shí)際上從產(chǎn)品設(shè)計(jì)就開始了，你得知道這個產(chǎn)品的投資策略，知道要提供給哪些客戶，適合這些客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資風(fēng)格，切實(shí)體現(xiàn)投資者利益最大化，在這樣的理念下實(shí)現(xiàn)與投資者利益的一致性，這是我們一直在追求并常年實(shí)踐的?！倍〗ㄆ伎偛迷诮邮鼙究瘜ＴL時(shí)說。
杭州工商信托要求在信任、誠實(shí)和尊重的基礎(chǔ)上與客戶建立長期密切的關(guān)系，提供優(yōu)秀的研究分析、投資管理能力和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用嫻熟的操作手法和獨(dú)特的金融信托解決方案，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)和信托投融資產(chǎn)品，以突出個性和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相結(jié)合的方式滿足客戶需求。
丁建萍專門介紹了“飛鷹一號房地產(chǎn)投資集合資金信托計(jì)劃”。這是一款成立于2008年的5年期基金化信托產(chǎn)品，投向多項(xiàng)房地產(chǎn)事業(yè)項(xiàng)目，前39個月已向投資者分配加權(quán)平均年化收益率達(dá)12.9%?；貞洰?dāng)初，在2008年房地產(chǎn)市場出現(xiàn)低迷，投資者大多追求“短平快”產(chǎn)品的情形下，此款產(chǎn)品能夠募集成立并且成功運(yùn)作至今，與杭州工商信托的專業(yè)化是分不開的。
首先，是投資者教育，引導(dǎo)投資者認(rèn)識基金化（即，分散投資、組合管理）作為風(fēng)險(xiǎn)管理手段的優(yōu)勢，厘清利率工具和預(yù)期收益的關(guān)系，投資策略對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益的約束。丁建萍認(rèn)為，投資者都是非常具有智慧的，不僅要尊重投資者對項(xiàng)目的知情權(quán)，還要和投資者充分溝通，解答他們的疑惑。杭州工商信托建立了以賬戶管理為核心的內(nèi)部管理體系，通過構(gòu)建健全的內(nèi)控體系與資產(chǎn)管理框架，主流開發(fā)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供綜合、靈活、創(chuàng)新的金融服務(wù)。
第二，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高市場接受度。比如在飛鷹系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，分輪發(fā)行、流動性安排、分配結(jié)構(gòu)差別化、資金返還約定方式等，能夠盡量滿足投資者確定性的偏好。丁建萍自信地說，“飛鷹”產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)發(fā)行了6期，不僅投資者極少贖回，穩(wěn)定性較高，由于產(chǎn)品運(yùn)作穩(wěn)健、回報(bào)率較高，不少 投資者還進(jìn)行了追加投資。
第三，加強(qiáng)組合管理，通過產(chǎn)業(yè)和行業(yè)選擇，資產(chǎn)屬性（股權(quán)債權(quán)）配置、現(xiàn)金流安排、項(xiàng)目期限匹配、多項(xiàng)目組合的風(fēng)險(xiǎn)管理，確保實(shí)現(xiàn)每一產(chǎn)品的特定策略目標(biāo)。“飛鷹”的項(xiàng)目組合管理的成功，源于杭州工商信托多年以來在房地產(chǎn)方面積累的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)以及憑著對房地產(chǎn)市場與項(xiàng)目的深入了解，杭州工商信托只跟二線藍(lán)籌的房地產(chǎn)企業(yè)合作，這樣的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對較低，又能為客戶創(chuàng)造較好的收益。
最后，利益讓渡。通過管理人報(bào)酬結(jié)構(gòu)約定，與融資業(yè)務(wù)相比，更大程度上實(shí)現(xiàn)和投資者利益一致。
記者了解到，從2003年以來，該公司的集合信托產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的年平均回報(bào)率大約在7%～10%，近幾年都在行業(yè)內(nèi)名列前茅。杭州工商信托的個人客戶平均投資金額已經(jīng)高達(dá)700萬元以上，老客戶流失率極少，每年還會增加1/3的新客戶，且多是老客戶介紹。目前信托產(chǎn)品依然沒有放開異地銷售，但是一些省外的客戶慕名遠(yuǎn)道而來購買杭州工商信托的產(chǎn)品，這些外地客戶有的甚至遠(yuǎn)在黑龍江。
專注：只做“勞斯萊斯”
杭州工商信托的自我定位是“只做‘勞斯萊斯’”?！拔覀儾蛔龅投水a(chǎn)品；我們不做‘大而全’的金融百貨公司，而是強(qiáng)調(diào)專業(yè)特色，突出主營；只做高端客戶，堅(jiān)持‘組合投資管理’的業(yè)務(wù)方向?！?丁建萍說。
孟子云：“人有不為也,而后可以有為?！倍萌∩幔攀钦嬲拇笾腔?，能夠控制企業(yè)貪大求全的欲望，根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和性格來選擇適合自己的方向和目標(biāo)，才能更快適應(yīng)風(fēng)云突變的全球金融現(xiàn)狀。杭州工商信托25周年慶典之后，就是一場名為“專注的力量”的小型論壇。
丁建萍坦言，面對今年年初票據(jù)信托、同業(yè)存款信托接連被叫停的狀況，杭州工商信托非常從容。喊停的背后,透露出監(jiān)管層反對信托公司平臺化和通道化,迫其回歸資產(chǎn)管理主業(yè)的意圖。而杭州工商信托很早就旗幟鮮明地表示：不做通道化信托。
潮水退去后，才知道誰在裸泳。丁建萍表示，杭州工商信托不去追趕那些潮起潮落帶起的浮沫，而要緊緊抓住實(shí)體經(jīng)濟(jì)的脈動，做讓自己能睡著覺的信托產(chǎn)品，這也是杭州工商信托這么多年來能夠始終穩(wěn)健運(yùn)作的重要原因。金融行業(yè)經(jīng)常說自己是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，當(dāng)然必須如履薄冰地去做，但是如果你整天如履薄冰則可能說明產(chǎn)品的穩(wěn)定性水平是有問題的，必須創(chuàng)建一個非常穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，一種讓人每天睡得著覺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有自己能睡著覺，才能讓投資者放心并更加信任你。
2003年，杭州工商信托曾創(chuàng)造了多個業(yè)內(nèi)的“第一”：全國第一個陽光私募產(chǎn)品、第一個優(yōu)先股股權(quán)投資信托、第一個銀信合作類產(chǎn)品。如今，陽光私募類產(chǎn)品和銀信合作類產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)信托業(yè)的主流產(chǎn)品，而杭州工商信托卻毅然告別了這些可以輕松帶來規(guī)模的產(chǎn)品，只專心做主動管理型的金融工具系統(tǒng)集成商。
“我們關(guān)注藝術(shù)品投資和寶石投資已經(jīng)很多年了，在這幾年里，這塊市場漲得很瘋狂。但是我們還沒有看懂這個市場，漲得再多我們也只是旁觀?！倍〗ㄆ颊f，不懂的市場絕不輕易涉足，這是控制風(fēng)險(xiǎn)的一個重要原則。
對于截至2012年第一季度，信托業(yè)管理資產(chǎn)已達(dá)5萬億的數(shù)據(jù)，丁建萍表示，杭州工商信托的規(guī)模實(shí)在并不起眼，但是做100億元投資業(yè)務(wù)和做100億元融資業(yè)務(wù)有著天壤之別，無論在盡職調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理，還是在客戶投資回報(bào)、信托公司本身收益及能給合作伙伴提供的服務(wù)等方面都有著極大區(qū)別，盲目攀比規(guī)模只會給信托行業(yè)帶來更投機(jī)的心態(tài)。截至2011年底，杭州工商信托已成功運(yùn)作近百只信托產(chǎn)品，已清算信托資產(chǎn)規(guī)模超過250億元，累計(jì)為投資者創(chuàng)造約32億元收益。
大未必美，小未必不佳。杭州工商信托不做“通道型”業(yè)務(wù)，而專注于信托基金及單個項(xiàng)目投融資等由受托人進(jìn)行積極管理的信托業(yè)務(wù)。截至2011年年末，該公司主動管理類信托資產(chǎn)占存續(xù)信托資產(chǎn)規(guī)模比例為88%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。杭州工商信托成立26年來，始終保持著這樣一項(xiàng)紀(jì)錄：從來沒有一款產(chǎn)品未能實(shí)現(xiàn)最初的目標(biāo)收益。
堅(jiān)持“受人之托，代人理財(cái)”，有所為，有所不為?！按蛟靽鴥?nèi)領(lǐng)先的、具有鮮明專業(yè)特色的信托資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)”是杭州工商信托制訂的戰(zhàn)略目標(biāo)。
賽馬不相馬，通過市場實(shí)踐培養(yǎng)員工
對于人才的培養(yǎng)，丁建萍提出，杭州工商信托采用的是開放式扁平化的管理架構(gòu)，實(shí)行“職銜制”，這是非常重要的，可以把所有人的潛力激發(fā)出來。
傳統(tǒng)的管理是金字塔型的——董事會、高管層、部門經(jīng)理、普通員工，但是在杭州工商信托有更開放的平臺，賽馬不相馬，一個好士兵的軍銜可能跟團(tuán)長一樣，都是上校，更重要的是一個好員工可以主動發(fā)起一個項(xiàng)目，在這個項(xiàng)目下自由組合公司的人員和資源。
人才培養(yǎng)是一個永恒的話題。杭州工商信托的大部分人員都來自一些私募基金、投資銀行，行業(yè)背景以投資為主。首先是學(xué)科基礎(chǔ)，主要是法律和財(cái)務(wù)。然后著重培養(yǎng)的是開放的意識，豐富的想象力，并把這種能力運(yùn)用到信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中。員工通過市場實(shí)踐，通過具體操作，具體產(chǎn)品，平時(shí)交流感悟，理解，從而成長為具有戰(zhàn)略的眼光，勇于創(chuàng)新，勇于去實(shí)踐的杭工信人。
牽手大摩，未來更開闊
2008年11月26日，杭州工商信托和摩根士丹利（以下簡稱“大摩”）正式宣布“聯(lián)姻”，自此，摩根士丹利持有杭州工商信托19.9%的股權(quán)。
大摩中國首席執(zhí)行官曾對記者表示，在全國這么多信托公司中，杭州工商信托的規(guī)模不是最大的，但是從質(zhì)量上來說卻是最高的。杭州工商信托在業(yè)績上沒有出現(xiàn)過大的風(fēng)險(xiǎn)事故，在團(tuán)隊(duì)上，無論是高管還是普通員工，其整體素質(zhì)在國內(nèi)信托業(yè)中都是出類拔萃。
對于已經(jīng)攜手進(jìn)入第五年的大摩，丁建萍說到了四個方面：
首先，大摩入股使該公司治理結(jié)構(gòu)更加完善?！八械臋?quán)力事實(shí)上都應(yīng)該受到制約，特別是在公司治理過程中，有助于建立良好的現(xiàn)代企業(yè)制度，這個并不是說原來就不好，而是通過合資，在制度上建立了一個更有效的保障，這是非常重要的一個方面。我們原來也很市場化，而大摩的加入使得我們保障程度更高，這是公司治理非常重要的一個方面?！倍〗ㄆ颊f。
其次，在理念上，大摩的加入使得公司具有更開闊的視野，這體現(xiàn)在公司引進(jìn)一些管理技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的過程當(dāng)中。而這一點(diǎn)顯然非常重要。
再次，在合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理方面，“聯(lián)姻”大摩使得公司有機(jī)會與國際先進(jìn)的百年老店建立更好的交流基礎(chǔ)，比如：公司已經(jīng)堅(jiān)持3年多的“合規(guī)午餐”就是大摩的合規(guī)文化在杭州工商信托的創(chuàng)新，企業(yè)高層與新老員工面對面地進(jìn)行交流，使合規(guī)意識滲透其中。管理技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)、IT系統(tǒng)、人才培訓(xùn)等方面，由大摩主導(dǎo)的投行、投資、財(cái)務(wù)等方面的一些培訓(xùn)，這些國際一流水準(zhǔn)如今也滲透到杭州工商信托。
最后，在產(chǎn)品創(chuàng)新和項(xiàng)目運(yùn)作方面也有令人興奮的成果，比如，大摩與杭州工商信托就宣布共同成立了摩根士丹利（中國）股權(quán)投資管理有限公司。大摩持有合資公司80%的股權(quán)，杭州工商信托持有余下股權(quán)。該合資公司是大摩在中國境內(nèi)進(jìn)行人民幣私募股權(quán)投資的管理公司，其籌劃的首個人民幣私募股權(quán)基金已完成首輪募集。
無疑，在與大摩的合資中，杭州工商信托擔(dān)當(dāng)了中國信托業(yè)甚至金融業(yè)與外資合作的示范角色，再一次走在了變革的前沿。
十年風(fēng)雨，最愛信托
畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國際政治系的丁建萍早年曾從事風(fēng)投工作，在新加坡等地從事過國際融資業(yè)務(wù)。從2002年加盟杭州工商信托至今，丁建萍已經(jīng)在信托行業(yè)整整10年。談到信托10年的感受，丁建萍說到，最終在信托領(lǐng)域找到自己的“最愛”。
信托之于丁建萍自己，是把所有的休閑時(shí)間加工作時(shí)間的全部投入，也樂在其中的事情。丁建萍總結(jié)道，在信托業(yè)，可以用的工具太多了，復(fù)雜但充滿挑戰(zhàn)，因此很有樂趣。面對高壓的工作用娛樂的心情調(diào)整，激情與樂趣同在。跟許多業(yè)內(nèi)人士迥異的是，丁建萍平時(shí)最愛看的讀物是科技與時(shí)尚類，快速的信息更替與積累能夠幫助企業(yè)像鷹一樣，盤旋在空中，主動地捕捉一些機(jī)會。這種積極、進(jìn)取、熱情的信托精神，也感染了杭州工商信托的員工。
目前，投資市場復(fù)雜多變，更加規(guī)?；?、專業(yè)化，丁建萍憑著多年與客戶的合作，已經(jīng)游刃有余。他愛這個行業(yè)，在他看來，通過委托信托財(cái)產(chǎn)，不但可以獲得財(cái)富的增值，還可以獲得兩大好處：其一，可以通過信托投資行為得到參與市場重大交易的機(jī)會；其二，財(cái)富委托人和受益人可能因此獲得真正的經(jīng)濟(jì)自由，更好地去追求生活極致。